“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，用这两句诗句来形容当今红红火火的中国汽车市场是最恰当不过的了。近几年我国汽车行业保持持续高速增长，同时产业结构调整步伐加快，汽车工业总产值占国民生产总值的比例不断上升。然而，随着跨国汽车在中国的登陆，国内汽车市场竞争更加国际化，也更加激烈，在广大汽车销售企业“如日中天”的背后，也蕴含着外部市场环境改变与内部经营管理滞后带来的巨大企业经营风险，所以采用国际先进的管理思想、现代的管理方式成为汽车产业可持续发展的重要保障之一，汽车产业的企业信息化管理是为价值链上的企业提升核心竞争力的不可或缺手段。

    就目前的汽车销售市场环境，随着汽车产销数量逐步趋于平衡、新车大量上市等因素的影响，汽车市场的价格竞争将会日益激烈，汽车正在从“卖方市场”向“买方市场”过渡，汽车销售企业将面临严峻的市场挑战。研究发现，“买方市场”的典型特点是，一方面，市场竞争日趋激烈，销售和市场成本越来越高；另一方面，客户被作为一种宝贵的资源，也要纳入到企业的经营发展中，企业必须把注意力集中于客户的需求。

    汽车销售企业要想在目前激烈的市场竞争中站稳脚步，需要把品牌，质量和售后服务提高到首要地位。首要就是注重客户需求，重视客户服务，客户管理与服务运做一体化。汽车销售企业为了降低采购营销成本，减少库存，优化库存结构，拓展销售渠道，提高服务效率，必将广泛应用先进的IT技术。将计算机管理信息技术引入当前汽车生产销售维修各业务，把公司的配套体系，营销体系，维修体系等集成起来，为公司汽车主业服务，从而支持汽车主业的发展。应用先进的IT技术能更灵活地适应外部市场环境、提升内部的管理水平、留住客户、赢得商机、保持自己的竞争力。这是汽车业企业增强实力、融入经济全球化格局的必由之路。

    本文第二节详细介绍了TDS全面营销系统的为汽车销售企业的解决方案以及TDS的软件技术特点；第三节对TDS全面营销系统应用于汽车销售企业的现状及具体策略进行了阐述和分析：第四节对汽车销售企业未来发展趋势做了分析和描述；最后总结全文。

TDS：一汽启明全面营销管理系统

    TDS主要面向汽车营销行业，是围绕整车产品、备品、服务与索赔等三大业务领域，集市场运营、业务处理与跟踪、综合分析与控制为一体的管理信息系统；结合IC卡和GPS技术，实现强大的物流跟踪及控制；采用基于CA的身份认证和加密传输技术，保证业务信息的高度安全。TDS涵盖了由销售总部、异地商务代表处、经销商（服务站）及其业务网点组成的营销网络的全部应用。

    TDS采用基于Internet的三层技术架构，数据库采用Oracle9i，应用服务器采用Sybase的EAServer。与DSERP（特许经销商管理信息系统）能够完全集成；与GPS监控等系统具有良好的接口。TDS系统应用部署如图1所示。

    汽车销售与普通商品销售有着极大的差别，在传统的汽车业管理模式中，纸单据及手工管理是其主流方式。这种方式带来是数据可靠性差，运行效率低下，统计分析难度大，抽取对企业有用信息的可能性极小！显然，这种传统的销售管理模式已经不能适应当今汽车销售企业的市场需求。采用先进管理模式来管理客户关系，采用信息化管理手段培源固本，成为企业提升竞争力的重要途径之一。

    随着汽车行业由卖方市场变为买方市场，汽车销售与服务领域市场竞争也不断加剧，企业无不推行以客户为中心的管理理念，怎样才能赢得用户，TDS系统在以下几方面对汽车销售企业提供了便捷高效的方案：

1. 通过计划协同体系，提高计划准确率。
2. 通过发运及跟踪控制体系，提高供应准时率，缩短供货提前期。
3. 采用先进库存管理模式，减少库存资金占用，提高资金利用率。
4. 改变信息传递及处理方式，提高准时率，降低人力成本。
5. 提高索赔的审核效率，杜绝重复索赔，减少损失。

TDS系统为汽车销售企业提供了全方位高效全面的管理。
TDS还将给企业带来崭新的运行机制：
系统运行集成化：

    TDS是对企业物流、资金流、信息流进行一体化管理的软件系统，软件的应用将跨越多个部门甚至多个企业。实现集成化应用，建立企业完整的数据体系和信息共享机制，使企业的分析、控制、决策都有了科学的依据，提高企业综合管理效益。
    业务流程合理化：
    TDS的实施，可以为企业建立起科学合理业务流程，使企业竞争力得到大幅度提升；企业面对市场的响应速度大大加快；客户满意度显著改善。
    绩效监控动态化：
    TDS的应用，将为企业提供丰富的管理信息。利用系统提供的信息资源动态监控管理绩效变化，以期即时反馈和纠正管理中存在的问题。
    管理改善持续化：
    TDS的应用和企业业务流程的合理化，企业管理水平将会明显提高。为企业建立一个可以不断进行自我评价和不断改善管理的机制。

    TDS实现以销售组织为主体、合作伙伴（经销商、第三方物流）为外延，需求信息及资金流从外延向主体归集，供给信息及物流由主体向外延扩散，并能够把握和控制的集成管理。
    （1）全面支持工作流原理的业务管理流程图（包括：整车、备件）如图2所示：

    （2）基于商品移动原理的物流跟踪管理如图3所示：

图3 物流跟踪管理图

    （3）提供售后服务有力工具——质量担保流程如图4所示：

    数据库是系统管理不可缺少的工具，也是工作报表的数据来源。目前，在大、中型集散控制系统中被广泛采用的数据库管理软件有Oracle、SQLServer、Informix等，本系统即采用了Oracle。

    系统的可靠性的好坏直接关系到系统的成败。如果一个系统经常发生故障，甚至产生错误的数据，导致一些严重的后果，就会给使用者一种不安全的心理影响，最终导致用户弃之不用。当然，要保证一个系统完全不发生故障也是不现实的，关键在于系统应该有一定的自救能力。当系统发生故障或产生错误的数据时，系统本身应能作出反应，采取措施进行补救、恢复，井给出相应的提示信息。
    TDS系统为达到这一目的，在软硬件及网络结构的设计上均采取了相应的措施。软件中设计了各种容错功能，防止使用者的误操作非法修改数据。程序中还设计了数据自动备份的功能，避免意外事故造成数据的丢失。在数据库的设计中，保留一定的数据冗余度，当某一处的数据发生错误的时候，可以通过系统别处的冗余数据重建、恢复系统的正确状态。在硬件的设计上，服务器配有阵列式硬盘，具有磁盘镜像功能，自动映射保护的数据。当主工作盘发生故障时，系统自动启用备用盘，并给予警报信息，以便工作人员作出反应。另外，系统还配有UPS不间断电源，防止掉电时，系统突然死亡，造成不可恢复。TDS采用了三层的架构，当某一客户机发生故障时，不会影响整个系统的正常运行。

    系统安全问题是每个软件设计人员必须考虑的，也是用户最关心的问题，尤其是在目前这么激烈的竞争环境下，销售公司对企业的数据信息都采取了严格的保密措施，防止信息外漏。
    在TDS系统中，对操作员采取了严格的权限分配制度。包括对单据的使用权限等。在系统登陆方面，销售公司总部的操作员采用经过加密的用户名和密码登陆，异地商务代表处及经销商（服务站）则采用CA证书登陆，这样保证了数据的严密性，加强了系统的安全性能。

    对于一个实用的MIS系统来说。用户界面的质量直接影响其生命力。用户界面把具有可靠性、简单性、灵活性和立即反馈等特性。
    可靠性：指界面要具有一定的容错能力，能及时正确地给出运行状态指示和出错信息，并指导用户改正错误。
    简单性：尽量减少用户的负担。即操作简单、容易记忆，输入／输出容易理解，提供以机器为主导的会话形式，指导用户操作。
    立即反馈性：对用户的应用请求把在用户心理许可的范围内给出响应，即使得不到结果，也应给出某种信息以缓和用户的等待心理。

    以上就是TDS全面营销管理系统设计的基本框架，可见，在基于Internet的三层技术架构，采用Sybase的EAServer和Oracle9i 数据库相结合的方式，使该管理系统的应用范围更加广泛，使汽车销售企业采用了集中式的管理，能够高效准确的和经销商保持及时地联系。

    目前TDS系统已经在天津一汽夏利汽车股份有限公司销售分公司进行了成功的使用，系统自正式上线运行以来，共使用了包括整车销售、备品管理、服务和索赔管理，财务管理部分，涵盖了该销售公司的全部业务。
    天津一汽夏利汽车股份有限公司应用TDS前后的效益分析如表1

    通过使用TDS系统，提高了销售公司总部的各项工作效率，也能提高股份公司排产计划主要表现在以下一个方面：

1. 通过提前提交需求计划，提高了经销商的需求计划准确率和分货效率，也为股份公司提供的有效的排产计划
2. 时时监控销售公司的销售运输情况，提高了库存统计准确率
3. 通过财务模块和备件索赔模块的高效连接，也提高了索赔的效率，降低了人工成本。
4. 通过自动开票的完成，使每月得开票效率大大提高。
5. 通过与税控机的无缝连接，使每月在报税工作量减少了，准确率提高了
6. 在完成和银行的接口后，销售公司总部能时时了解经销商的预付款情况，合理分配使用资源。避免了以前由于不能将经销商的预付款及时录入系统而导致的资源分配问题。

    根据近几年的汽车业发展趋势，尤其现在汽车厂商的增加，新产品的不断上市，中国汽车市场已经开始不以任何人意志为转移地向“买方市场”迈进。所有汽车制造商的注意力开始从“产品”向市场的真正主人“客户”转移。作为与客户最主要的接触点，各家汽车制造商都将销售作为重点关注环节。
    从计划经济时代的“统配”销售，到过渡时期的物资贸易公司的“代理”销售，再到现在的“4S专卖店”销售，在每一步转变中都体现出汽车制造商、汽车贸易商、客户三者之间博弈的结果。对于汽车制造商和汽车贸易商来说，谁掌握了客户，谁的销售模式更容易被客户接受，谁就将在市场竞争中获得优势。
    中国汽车市场现存几种主要销售模式
    一是汽车专卖店。汽车专卖店具有品牌和服务优势，对客户来说，汽车专卖店可以提供让客户放心的原厂配件，以及汽车制造商认可的维修服务；而对汽车制造商来说，汽车专卖店可以收集到客户的需求和市场信息，同时保证汽车制造商在售后方面的收入和利润。但是，汽车专卖店也具有劣势，对客户来说，车型品种相对单一，不符合中国消费者比价的消费习惯，而且通常不能提供购车一条龙服务；对汽车经销商来说，汽车专卖店的投资大，收回投资的周期长；对汽车制造商来说，不容易找到合适的汽车经销商，同时管理的难度较大。
    二是汽车超市。这是一种可以代理多种品牌的汽车、提供这些代理品牌汽车销售和服务的一种方式。例如北京的亚之杰联合汽车销售展厅里就有大众、奥迪、福特和奔驰品牌轿车，并且进口车与国产车摆在一起销售。汽车超市是与汽车制造商品牌专卖的要求相违背的，因此，汽车超市通常是一些有实力的、手上掌握了多个汽车品牌销售代理权的经销商运作的。汽车超市的优势在于，对消费者来说，方便了对车型的挑选，很容易货比三家。
    三是汽车交易市场。这是将许多3S、4S汽车专卖店集中在一起，提供多种品牌汽车的销售和服务，同时还提供汽车销售的其他延伸服务，如贷款、保险、上牌等的一种模式。最为著名的例子是北京的亚运村汽车交易市场，目前拥有160多家经销商。
    汽车交易市场的优势在于消费者拥有更为自由的购车环境，有更多的选择机会，同时可以享受购车的一条龙服务。汽车交易市场还带来规模效应，统一的维修和配件供应，使得经销商的运作成本降低，而消费者可以买到更低价格的车。
    然而，市场最终是要听客户的，未来哪一种销售模式更适合中国市场，还是需要回到对客户的分析上。根据客户细分，针对不同的客户，也许汽车专卖店和汽车市场都有自己的位置。
    但是不论选择哪一种销售模式，在信息化快速发展的时代，汽车销售企业的信息化建设都是势在必行的，TDS全面营销系统高效全面涵盖了汽车销售企业的业务，快速的反应，正是适合现在企业销售的激烈快速发展模式，这是也TDS系统成功的原因所在。

    随着高科技的发展，以及信息化建设的进一步完善，汽车销售企业使用一套完整全面的销售与分销软件都是众望所归，势在必行的，如果没有完善的信息技术手段作支撑，汽车销售企业将很难在这场激烈的竞争中生存和发展。近年来许多销售企业都对这方面的研究投入了大量的人力物力和财力。本文简要介绍了一汽启明TDS全面营销管理系统在汽车销售企业的使用情况，并从软件设计及解决方案，对TDS的系统功能及给汽车销售企业带来的经济利益对比方面作了较为阐述，同时对这一领域的面临的问题和发展趋势也给出了较详尽的论述。